Проучване: Продуктовите тех компании в България са били най-устойчиви през 2020

Изминалата година беше най-малко предизвикателство за софтуерния сектор както в световен мащаб, така и в България. Въпреки че преди година бизнесът беше обявил замразяване на наемането на нови хора, тази година, съдейки по нашия Job Board (близо 3К нови позиции), ясно личи посоката на растеж. Оказва се, че изборът на пазари е показателен за сформиране на тенденциите за 2020, като е очаквано те да продължат и през 2021. След като разгледахме основните сделки, придобивания и инвестиции в 2020 в българския IT сектор е време да погледнем от една рядко търсена гледна точка – тази на продажбите.

Out2Bound, агенцията, помагаща на технологични компании да намират клиенти за своите продукти и услуги, провежда проучване сред 98 основатели и изпълнителни директори, представители на IT бизнеса. Впечатление прави, че 58% от респондентите не са загубили клиенти или дори са увеличили броя им, а едва под 5% от участвалите в допитването са изгубили над 1/4 от своите клиенти. Едновременно с това, повече от половината от отговорилите технологични компании са имали покачване в общите приходи, докато само 23% отчитат намаляване. Това е поредното доказателство, че секторът не е бил така засегнат като всички останали, като дори е отчел ръст с 10% по официални данни на БАСКОМ.

Какво се случи със service и продуктовите компании

Въпреки, че повече от половината (55%) от всички участвали ИТ компании не са успели да изпълнят заложените цели за нови клиенти, само 23% отчитат спад в оборота.
Годината се оказва най-тежка за системните интегратори, като 67% от анкетираните са отчели спад в приходите. Една трета от консултантските компании също докладват свити обороти. “Стабилен” или по-скоро без промяна остава сегментът Custom Software Development, където за 41% от компаниите не е имало никаква промяна в оборота спрямо предпандемичната ситуация.

Въпреки притесненията и негативните прогнози през пролетните месеци на 2020 обаче, оказва се, че за компаниите предлагащи услуги, изминалата година далеч не е била толкова лоша и те са успели да се адаптират към условията. Според доклада на Out2Bound спадове отчитат едва 15% от респондентите, а 70% са успели да увеличат приходите си. Тези данни можем да подплатим и с анализа на Доброслав Димитров от БАСКОМ, според когото service компаниите са се преориентирали към недотам засегнати от пандемията сектори – например ecommerce. Това показва и разбивката, откъде идва увеличението на оборотите им – в 62 % от случаите става дума за нови клиенти.

Най-добре, поне според данните на Out2Bound, са се движили резултатите на продуктовите компании. Там едва 9% отчитат спад в приходите, а 15% – никаква промяна. Останалите 73% са пораснали, съответно от нови клиенти. За традиционно ориентирания ни към бизнес (b2b) решения продуктов сегмент, това означава, че местните компании са се позиционирали правилно на пазара.
Друг потенциален извод, който може да се направи на база на резултатите е, че продуктовите компании също бързо са се преориентирали да продават в сектори, по-слабо засегнати от пандемията.

„Общо 91% от българските технологични компании продават извън България, а това им дава възможност за развитие и растеж,“

коментира Теофил Шиков, основател на Out2Bound.

Европа и Северна Америка представляват повечето външни пазари, към които са насочили продажбите си респондентите. Само 9% от анкетираните компании в момента не работят с чуждестранни клиенти. Близо 70% от фирмите правят бизнес с Европа поради нейната географска близост и културни прилики, като Германия и Великобритания се открояват като водещи на европейския пазар.

Добър момент за малките компании да се позиционират

„Гъвкавостта на фирмите беше най-важното за постигане на стабилност през изминалата година. Тази устойчивост се видя у компании, които са с малък до среден размер, тъй като при тях организацията беше много по-лесна и бърза.

Компаниите, които не продаваха на засегнатите сектори, също бяха стабилни,“ казва Теофил Шиков.

Става ясно, че по-големите компании са имали повече затруднения в реорганизацията, заради времето, което е необходимо за напасване на практиките и политиките. Компаниите пък, които са били в хибриден режим на работа още преди пандемията, са имали вече изградени процеси и не са били затруднени в появилата се ситуация.
„Sales и маркетинг екипите бяха важни за осигуряването на стабилност в компаниите, много фирми го осъзнаха и ги запазиха. Другите, които съкратиха тези отдели бяха на загуба и в момента се опитват да се стабилизират,“ добавя Теофил Шиков.

Проучването на Out2bound сочи, че въпреки всичко компаниите не спират да търсят нови бизнес клиенти и точно това ги прави успешни. От друга страна тези, които не са успели да достигнат планираните продажби не само не са увеличили броя на персонала си, но на 26% от тях се е наложило да намалят екипите си.

2021: Завръщане към по-бърз ръст

Доброслав Димитров, съоснователят на Imperia Online и председател на управителния съвет на българската софтуерна асоциация БАСКОМ: “Очаквам през 2021 г. да се възвърнем към темповете си на растеж от над 10%.“
Тео Шиков също наблюдава вече ускорение през първите два месеца. Въпреки опасенията от нови щамове и последващи вълни на вируса обаче, в ИТ сектора тази година далеч няма сигнали за паника или свиване на очакванията. Тъкмо напротив положението се нормализира и се връщаме към бързи темпове на ръст и големи амбиции.

Ако искаш да разгледаш пълното проучване на Out2bound може да го направиш тук.

Photo by Scott Graham on Unsplash