„Продажбите са процес и ако го разбираш и действаш правилно, ще си успешен“ – Боян Келчев

Към настоящият момент Боян Келчев се занимава с Business Development в IT сектора, комплексни преговори и изграждане на стратегически партньорства. На събитието на 27-ми юни „IT Sales: Ефективи продажби, стойност и растеж“, той ще ни разкаже как да адаптираме и практикуваме техники за бизнес развитие в реални условия, как да дефинираме стойност и полза за потребителя и много друго. Сега той ни разказва кои са неговите топ 3 правила за успешна продажба и какво го мотивира в работата му.
Как започна да се занимаваш с продажби?
Още първата ми работа беше свързана с продажбите. През 1992-ра година, докато учех в Икономическия университет си потърсих занимание и тогава попаднах на обява за агент недвижими имоти. Нямах представа за какво става въпрос, но тъй като не изискваха опит, се обадих и ме взеха. Първият ми работен ден започна със следното обучението: дадоха ми един вестник с обяви, „Куриер 5“, сложиха ме на едно бюро с телефон, показаха ми къде е тоалетната и ми казаха: „обаждаш се по обявите на собствениците, които продават и ги убеждаваш да ги представляваме“. След един месец успях да продам първия си апартамент и така започнах. По-късно, през 1997 г. с приятели създадохме фирма за достъп до Интернет през телефон. Вече имах опит с компютърните технологии. Купувахме Интернет достъп от Технолинк и го препродавахме на индивидуални клиенти. Аз се занимавах с продажбите и инсталациите на място по къщи и офиси. През ръцете ми минаха повече от 300 клиента. От тогава съм в ИТ индустрията.
Какво те мотивира в работата ти?
На първо място е работата с хора и успеха. Ако имам сух период без продажби се депресирам. И обратно, всяка продажба, малка или голяма, е една победа за мен, която ме изстрелва нагоре. Както е прието в продажбите, най-добрия момент да се обадиш на нов клиент е веднага след като си успял да продадеш. Тогава си най-мотивиран и уверен.
На второ място, това е възможността да науча нещо ново за клиента, което не се вижда от пръв поглед. Имам безкрайно любопитство, което ме тласка да разбера причините, условията и подбудите на клиента да купи или не.
На трето място са парите. В продажбите няма минали заслуги. Ако си бил добре последното тримесечие, нямаш гаранции, че през текущото ще си наред. Основното правило е винаги да търсиш нови клиенти. Продажбите са процес и ако го разбираш и действаш правилно, ще си успешен.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?
Най-трудната ми продажба беше със завода Ален Мак в Пловдив през 2002-ра. Тогава работех в Стемо. Офертата беше за пълно изграждане на нова инфраструктура, мрежи, компютри, сървъри и дискови масиви плюс разнообразен софтуер. В един момент, когато трябваше да приключа продажбата и след като всички бяха съгласни с мен, финансовата директорка започна да бави подписването на договора. Бях вложил много усилия в тази продажба, дори бях осигурил финансирането на сделката. Бях побеснял, абсолютно неспособен да премина през финансистката. Тогава упражних много силен натиск върху нея включително с гневни имейли и лични адресации и накрая успях да сключа договора, но не беше по най-правилния начин.
Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?
Независимо какво продаваме, първо, познавай добре клиента. Второ, комуникирай правилно каква стойност имат продуктите или услугите за клиента, и трето разбирай каква е причината, която може да накара клиента да купи.
Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с продажби?
Добрият търговец продава първо себе си, после фирмата, за която работи и накрая решението, продукта или услугата. Фирмите не купуват от фирми, а хората купуват от хора. Независимо каква квалификация имаме, дали е тясна специализация или богат опит като ИТ инженер или софтуерен разработчик, най-важното и първо умение е способността ни да общуваме, да изразяваме себе си и да презентираме завладяващо идеите си пред група от хора. Останалото може лесно да се научи. Продажбеният процес е универсален. Дори днес в дигиталния свят, уменията, които бяха необходими за успешна продажба в аналоговия свят са актуални и незаменими.
Стани част по потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.
Визия: Личен архив
Прочети още:
6 от най-популярните Machine Learning алгоритми – приложения и възможности
Умен дом с openHAB и Eclipse SmartHome. Интервю с Димитър Иванов