Ясен Спасов е Customer Success Lead в Kanbanize през последните 3 години. Има над 14 години опит в ИТ и Телеком индустрията на различни позиции, както в големи корпорации (Cisco, Huawei), така и в стартиращи компании и системни интегратори. Участва в престижна стажантска програма (Cisco Sales Associate Program) за едногодишно обучение в Амстердам, Холандия заедно със 130 инженери и търговци от 45 държави. С него ще ви срещнем на събитието Customer Success Management in B2B SaaS на 19-ти февруари. Преди това, Ясен ни сподели коя е била най-трудната продажба, която е направил и какво го мотивира в работата му.

Как започна да се занимаваш с продажби?

Може би преди около 6-7 години, за първи път преминах от техническо лице, помагащ за продажбите към директно отговарящ за тях. А конкретно с Customer Success Management, което включва почти всички аспекти от едно бизнес партньорство (от продажба към обучения, консултации, поддръжка, разширяване на продажбите и задържане на клиентите), от 3 години след като се присъединих към екипа на Kanbanize.

Какво те мотивира в работата ти?

Основната ми мотивация е да помагам всеки ден на моите клиенти по най-добрия начин, за да постигнат целите си посредством продуктите и услугите, които използват. Звучи клиширано, но това е което ме ентусиазира и прави щастлив от работата ми. Другият фактор е, че постоянната работа с клиенти ми предоставя различни проблеми за разрешаване всеки ден, така че това я прави и интересна в същото време.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?

Най-трудната сделка, в която съм участвал е определено тази споделена в представянето ми – видео проект за най-големия сателитен доставчик в Египет. Трудна, защото самият процес на избор на интегратор на оборудването и софтуера отне може би половин година и след това още една година за доставка и имплементация и предаване. Но пък работата по тази сделка и проект ме обогати много – не само на бизнес и техническо ниво, но и на личностно, заради особеностите на страната, културата, религията и нрава на хората.

В работата ми като Customer Success Manager, има една сделка която ми носи особено удовлетворение въпреки че е доста по-малка. Причината е, че бях убеден че клиентът ще спре да ползва нашите услуги, тъй като се беше аргументирал брилянтно, че е намерил по-добро решение. В крайна сметка успях да отговаря на всеки един от 15 аргумента против това да бъде наш клиент, и по-важното е че намерих истински доводи защо нашето решение е по-добро – както от финансова гледна точка, така и от техническа.

Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?

За мен най-важното нещо, една продажба да бъде успешна, е дали сме продали на правилния клиент. Което е валидно в още по-голяма степен за SaaS продажбите на абонаментен принцип. Това би помогнало за по-бързото внедряване на услугата/продукта, за по-дълъг период на ползване на услугата/продукта, за по-добър потенциал за разрастване или получаване на положителна референция и т.н. Много пъти съм виждал как компания, която не отговаря на критериите за идеален клиент, по един или друг начин преустановява договора си независимо от положените усилия. И проблемът не е в тях, а по-скоро в нас защо изначално сме си позволили да сключилим сделка с този клиент. Именно затова успешната продажба е тази, когато имаме правилния партньор в нея.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с Customer Success Management (CSM)?

Ако някой има интерес, както към техническата част на продуктите и услугите, така и към търговската част, то тогава работата като CSM определено, ще им е интересна. Моят съвет е да придобият колкото се може повече технически знания – например програмиране и комуникационни мрежи винаги биха били от полза. Другото важно нещо е специализацията – едно е да разбираш даден продукт/услуга и да го продаваш, но е съвсем друго когато имаш знанията помагащи да направят връзка между това, което продаваме и нуждите на клиента от тяхната сфера и индустрия.


Регистрирай се за събитието


Стани част от потребителска група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:
Мария Динева: Предизвикателствата ме привличат
Ина Йорданова: В продажбите винаги има какво ново да научиш

 

 

 

Share This