Теофил Шиков е основател на Out2Bound – агенция, помагаща на български и международни технологични компании да намират клиенти за своите продукти и услуги. От услугите на Out2Bound до момента са се възползвали над 50 технологични компании, а уроците които е научил Тео от това ще представи на събитието B2B Sales: Lessons learned from selling for 50+ tech companies на 23 януари. Преди това поговорихме с него за изненадващото начало на кариерата му и правилата му за успешна продажба.

Как започна да се занимаваш с продажби?

Всеки се занимава с продажби, дори и без да го осъзнава. В най-малките си опити да убедим някого в нещо – приятел, родител или работодател – ние продаваме себе си. За мен най-конкретният пример, който мога да дам е, когато убедих спонсор да финансира едно от първите ми “бизнес” начинания в гимназията – създаването на вестник за ученици. Тогава търсех към 100-200лв за печатането на вестника. Успях да убедя спонсора ми в целта и визията, която имах за вестника, и така получих парите. Тогава бях на 15 или 16.

Какво те мотивира в работата ти?

Екипът и клиентите. Екипът, защото без него не се постига нищо – няма резултати нито за нас като компания, нито за клиентите ни. Екипът е основният двигател, който ме кара да не приемам Out2Bound като “просто“ работа, а като начин на живот. Клиентите идват след екипа, защото ако първите не си свършат работата, то вторите няма да са доволни и няма да работят с нас. Клиентите ме мотивират, защото откакто стартира Out2Bound сме направили срещи с над 350 български и чуждестранни технологични компании. Това, което видяхме, бяха страхотни идеи, изпълнени от професионалисти, които са намерили своята ниша и работят в изключително интересни пазари. Това наистина ни позволи да разберем, че тук се създават конкурентни продукти и услуги и средата е наистина във възход.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?

Най-трудната продажба обикновено се свързва с най-голямата комисионна или най-голямата сделка. При мен това не е така. Най-трудната продажба за мен бе затворена преди почти два месеца с клиент, който гоних от около година и половина. След срещи, разговори, убеждаване и след това повтаряне на всичко това, най-накрая си стиснахме ръцете и започнахме работа. Тази продажба беше най-трудна, но и най-сладка поради факта, че СЕО-то на компанията (човекът, с който преговарях през цялото време) е изключително интересна личност, с която в момента с удоволствие работим. 

Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?

Въпрос с различни отговори за различните типове бизнеси. Ако говорим за b2b продажби от технологични компании към определен пазар то бих попитал какво продаваме? Продукт/услуга с life-time customer value (LCV) от 3000 евро или същото на стойност 300 000 евро? И двата случая, за да достигнем до затваряне и успешен край, трябва да създадем процес, който да напасне т.нар buyer’s journey. Ако мога да опростя този процес в 3 правила:

  • създай търсене у клиента (това може да се постигне чрез различни методи – например outbound продажби);
  • образовай клиента – покажи на потенциалния купувач защо твоето решение е най-доброто на пазара точно за него; с какво то превъзхожда останалите решения; какво ще им позволи да постигнат, което не са могли преди. Това е критична фаза, тъй като тук се води реалният разговор с потенциалния клиент и всички свързани лица, които имат влияние за вземането на решение;
  • създай връзка – вместо затваряне, ние отваряме нови взаимоотношения с клиента. Повече организации правят грешката и смятат, че щом веднъж са затворили сделка или клиент, всичко е готово. Това не е така. Съветът ми към всяка организация е щом сделката е факт, то т.нар. delivery или доставяне на продукта/услугата да бъде на световно ниво. Това ще им позволи да се създадат дългосрочни взаимоотношения, които винаги са в полза и за двете страни.

Ако мога да резюмирам: винаги се стремете към win-win в b2b продажбите.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с продажби?

Един съвет: ако сте в България и искате да се занимавате с продажби, то започнете кариерата си в най-развиващата се и гореща индустрия – тази на информационните технологии!


Стани част от потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

„Първото ми правило е да не продавам, а да предразположа клиента да вярва, че мога да му помогна за всичко“ – Алекс Божинов
Да преодолееш най-големия си страх – разговор с Тома Стайков за продажбите в IT

Share This