Андрю Дейви прекарва 20 години в доставката
на софтуер преди да премине към предварителната продажба, а Георги Георгиев е консултант предпродажби и носител на награди в състезания по програмиране и хакатони в цяла Европа като: турнир SoPra AI 2015 и Balkan Hackathon 2018. С тях ще ви срещнем на събитието Pre-sales Theory: Stay technical, but get to the client dinners на 16-ти юли.

Как започна да се занимаваш с продажби?

Андрю Дейви: Съвсем случайно. Бях разработчик, който много харесваше BPM решението за ипотеки, което създадохме. Направихме го по начин, който позволяваше да работи с всяка банка. Така, когато компанията се насочи към потенциален нов клиент, колегите се изумиха, че това, което трябваше да отнеме 6 месеца, всъщност щеше да отнеме едва 6 седмици. Помолиха ме да покажа на този клиент как можем да ускорим процесa на обработка на ипотеката и, след като го спечелихме, ми предложиха да се преместя в Pre-sales.

Георги Георгиев: Съвсем случайно. Говорих с моя мениджър за нова позиция. Спрях да слушам, щом чух „редовни пътувания до Ню Йорк“ и веднага приех. По това време валидността на паспорта ми беше изтекла и нямах виза. След по-малко от две седмици вече бях в Ню Йорк и говорих лице в лице с клиенти. Никога не бях правил това до този момент. Бях станал Pre-sales консултант.

Какво те мотивира в работата ти?

Андрю Дейви: Това, че мога да прилагам невронауката, така че да си осигуря предимство по време на продажба. Обичам да изучавам нови технологии, а след това да видя как това би могло да промени някой бизнес.

Георги Георгиев: Обичам да давам допълнителна стойност на хората. Радвам се, ако мога да помогна на клиент да подобри някой процес като спести разход, време или ресурси.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?

Андрю Дейви: Най-трудната продажба беше един случай, при който нашият търговец беше успял да отблъсне всички, с които работеше. Техническият екип не оказваше необходимата помощ, защото той се опитваше сам да поеме и техническата роля и, за съжаление, не се справяше добре. Включиха ме в работата по този проект и се наложи да използвам моето тайно оръжие – хумора, за да премахна натрупалото се напрежение. Така се създаде страхотна работна среда и успяхме да спечелим много голяма сделка.

Георги Георгиев: Беше продажба, при която всичко беше налично – имахме страхотен пилотен проект, хората, от които зависеше крайното решение, бяха на наша страна. От отдел Procurement бавиха сделката безкрайно много, което доведе до много несигурност и съмнения.

Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?

Андрю Дейви: Трябва да мислите за продажбите като X-men – всеки от екипа има специална сила. Когато този екип се опитва да спечели сделка, трябва да разберете кой с каква специална сила разполага, за да я приложи. Ако всички X-men имаха една и съща сила, никога нямаше да побеждават. Презентацията не е просто няколко поредни слайда. Вие самите сте презентацията. Слайдовете могат да спечелят награда за най-добра поддържаща роля. Хората не са отишли на среща, за да те чуят как четеш на глас. Те са дошли, за да те видят. Винаги трябва да мислиш какво означава това, което продаваш, за тях, не за теб.

Георги Георгиев: Моите три правила са по-скоро три стъпки: Задавайте въпроси, така че потенциалните ви клиенти да разкрият най-големите си проблеми. Помогнете им, като им дадете добавена стойност. Подайте им писалката.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават  с продажби?

Андрю Дейви: Добрият консултант по предпродажби може да превърне обикновения търговец в страхотен търговец, а страхотния търговец – в суперзвезда. Въпреки че сте партньори, трябва да мислите за търговеца като за ваш клиент – дайте им всичките необходими техническа подкрепа и насоки, а в замяна техните постижения ще бъдат и ваш успех.

Георги Георгиев: Добавете стойност, за да бъдете ценни.


Регистрирай се за събитието


Стани част от потребителска група на IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:

Екатерина Новицка: В днешно време на пазара е пълно с решения
Димитър Митков: Продавайте в синхрон с вашите ценности

Share This