Тома Стайков има 10 годишна кариера в продажбите, ръководенето на търговски екипи и развитието на организации в България и САЩ. Той ни разказа как се става търговски представител и за кого е подходяща първата магистърска програма по продажби, организирана от SBR Consulting London в партньорство с ВУЗФ. Повече информация за магистърската програма можете да намерите накрая на интервюто!

Как се гледа на търговската професия в България?

Предприемачите и бизнеса уважават добрите търговци, оценяват ги и имат нужда от тях. Предлагат им страхотни условия за работа и кариерно развитие. Друга тема е стратегията за развитие на новите в професията и това как един търговец стартира.

Какво обаче мислят повечето хора е различно. Добър търговец е този, който може да продаде лед на ескимоси. Добър търговец е този, който може да продаде краставици на краставичар. Наистина ли? Тези две, на длъж и шир използвани фрази, представят в общи линии отношението ни към хората, които се занимават с продажби. Едва ли не успешните търговци са тези, които имат дар от бога да говорят толкова омайно, да убеждават толкова изкусно, дори да заблуждават, така че хората да си купуват неща, от които вече имат в изобилие и от които въобще нямат нужда.

За много неща сме свикнали да казваме “така е в България”, едва ли не само тук възприемаме търговците като хора, които искат да ти вземат парите и да ти продадат нещо на всяка цена. Едва ли не само тук НЕ възприемаме продажбите като кариера и професия. Всъщност и в Лондон и в Ню Йорк казват, че добър търговец е този, който може да продаде лед на ескимоси. Всъщност и в България и в Англия и в САЩ повечето хора ще ви погледнат странно, когато им кажете, че се занимавате с продажби, но ще ви погледнат с възхищение, ако им кажете, че сте доктор, адвокат или друга реномирана професия.

Все пак има както добри, така и не толкова големи професионалисти сред юристи, лекари, счетоводители. Също така има добри и непрофесионални търговци, но всеобщото мнение за хората, занимаващи се с продажби е по-скоро негативно. В Англия дори се шегуват, че ако не ставаш за нищо, значи отиваш в продажбите или ставаш шофьор на такси. Защо ли? Един от възможните отговори и причина е лошия опит и преживявания с търговци, които всички ние сме имали. От тук идва и недоверието и защитните реакции, които автоматично включваме. Това произлиза от липсата на стандарти, липсата на образование и структура в продажбите, както и на стратегия за адекватно развитие на младите търговци. Някак си повсеместно е сбъркана концепцията за това какво представлява продажбата.

Добър търговец не е този, който продава лед на ескимоси. Добър търговец не е този, който от първата минута започва да предлага, презентира и толкова много да говори, че да не ви остави шанс да му кажете от какво точно имате нужда. Продажбата със сигурност не означава да продадеш на всяка цена и да пресираш потенциалния клиент. Това действа отблъскващо. От тук идва лошата слава и възприятието, че търговци стават тези, които не стават за друго и тези, които не се свенят да нахалстват и да убеждават до степен на заблуждаване.

Какво отличава професията на търговеца от останалите професии?

Един от възможните отговори е, че няма ясно определени стандарти и квалификации, които да определят търговската професия и добрия търговец. В повечето компании се набират търговци на килограм, без да се търсят конкретни квалификации. Естествения подбор е метода на отсяване, който издържи и има продажби, остава. Често мениджърите в тези компании имат изказвания от типа: “Не ме интересува какво ще им говорите на клиентите, за кой ще се представяте, важното е да подписвате договори!” Един вид, разчита се на харизмата, таланта, шанса и импровизацията. И така, този грешен метод за организиране на търговската дейност се предава от поколение на поколение.

Да бъдеш уважаван търговец и на ниво, не е въпрос на талант, а се учи. Човек може съзнателно да избере тази професия и да се стреми да се учи как да бъде по-добър и да повишава квалификациите си. Професията на търговеца е една от най-трудните, защото в основата й е работата с хора, разбиране на техните нужди и желания, изграждането на доверие и борбата с лошия опит и предразсъдъците.

Освен, че е една от най-трудните, професията на търговеца е и една от най-отплащащите се, както е с повечето неща в живота. Добрият търговец се развива личностно, той търси първо проблемите в себе си и после в заобикалящия го свят. Научава се да се бори и да не се отказва, когато получи отказ или когато е трудно. Добрият търговец придобива умение, което няма да го остави гладен, каквото и да се случи в икономиката, умението за работа с хора и това да знаеш как се изкарват пари, а именно като умееш да изграждаш доверие, да разбираш нуждите на хората и да продаваш услуги, стоки, себе си и своите идеи.

Такива хора са нужни във всеки бизнес и бизнеса ги цени високо. Търговската професия дава шанс за кариерно развитие, както никоя друга професия, защото пътят към директорския стол е най-кратък, когато умееш да работиш с хора, да комуникираш ефективно с тях, да ги мотивираш и да продаваш своите идеи.

Каква е ролята на професията продажби в днешния свят?

Ние смятаме, че продажбите представляват наука със структура и процес, човек може да се научи да продава професионално и гордо да заявява, че това е неговата професия. Всъщност уменията за продажби, ефективна комуникация, работа с хора, преговори и влияние са едни от най-търсените и високо платени в днешния бизнес свят. Каквото и да си говорим, много по-лесно е да намерим добър адвокат или добър счетоводител, отколкото да намерим добър търговец или търговски директор.

Продажбите дават живот на всеки бизнес, без продажби всяка идея, колкото и да е добра, е обречена на провал. Над 93% от стартиращите бизнеси фалират, поради липса на работеща стратегия за продажби и точните хора, които да я изпълнят. Поради всичко това, нуждата от търговска професия е неоспорима. Търговската професия е перспективна, професионалните търговци са високо платени и по-бързо осъществяват кариерно развитие и прогрес. И да умееш да продаваш, не е талант, а наука, която може да бъде учена, усвоявана и усъвършенствана. Да продаваме ни се налага всеки ден дори и това да не е нашата професия, от уменията ни да комуникираме ефективно зависи качеството на живота, който водим.

Как можем да се развием като специалисти по продажби?

До преди десет години, специалности или дори предмети по продажби не бяха включени в университетските програми. В днешно време образование в сферата на продажбите е достъпно в САЩ, Англия и повече онлайн. Частния бизнес в България отчасти инвестира в обучения на своите търговци но без ясна стратегия, а по скоро на парче. Донякъде е разбираемо, тъй като на пазара се предлагат много еднократни търговски обучения, но ефектът от тях е спорен. Има и компании, които имат ясна дългосрочна стратегия за развитие на търговските си екипи и инвестират в дългосрочни програми, които надграждат и дават ефект.

Има няколко опции. Една опция е да започнете да се занимавате с продажби в компания, в която инвестират в развитието на своите търговци. Проблемът е че трудно се намират такива компании, повечето търсят хора с опит и селекцията е сериозна.

Друга опция е да започнете да се занимавате с продажби и да се учите от грешките си, като се стремите да се образовате и развивате самостоятелно. Така започнах и аз, както и много други в професията. Това е може би най-трудния път, отнема доста време и много малко хора се превръщат в професионалисти.

Трета опция е да изберете да учите продажби в университет, което ще ви даде добра основа, контакти в сферата и възможност за развитие в добра компания. Подобни магистърски програми се предлагат в САЩ, Англия, както и онлайн. Аз и моите колеги от Англия и САЩ сме радостни да споделим, че стартираме първата в България магистърска програма с фокус продажби и изграждане на търговски екипи.

Вече е достъпно и у дома, разгледайте и се свържете с нас, за да обсъдим дали тази магистърска програма е подходяща за вас: sbrconsulting.com/masters-degree/

На 29-ти Октомври може да видите на живо публична лекция и представянето на Магистърската програма в Work & Share, част от курсовете и лекторите. Ще има и интересна лекционна част. Събитието е безплатно, нужно е да се регистрирате. Ето и повече инфо: Facebook


Стани част по потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Share This