Петя Богданова има над 10 години опит в онлайн продажбите с повече от 500 успешно затворени сделки с компании като Aston Martin, Nestle, Mars, Shell и много други. На събитието Selling Enterprise Software to C-level Management тя ще говори за това как се продава на хора на високи позиции, как да е ефективна комуникацията по всички канали и защо си заслужава да предизвикваме клиентите. Преди това си поговорихме с нея за това какви са нейните правила и какво я мотивира в работата й.

Как започна да се занимаваш с продажби?

Всичко започна декември 2004, малко след като бях завършила бакалавърската си степен към Американския Университет в България. Почти на шега започнах работа като търговски представител в една американска компания за уеб дизайн и уеб сайтове. Два месеца по-късно бях затворила най-голямата сделка в историята на компанията, а в края на първото тримесечие бях продавача с най-много продажби за изминалия период. Като награда за това последва едномесечна командировка в Сан Диего, Калифорния с която създадох много контакти. По време на престоя си Сан Диего имах щастието да работя рамо до рамо с един от най-страхотните ми sales ментори.

Година по-късно ми дадоха възможност и да създам мой собствен екип от продавачи. На този етап, за себе си бях разбрала, че продажбите са моето призвание.

Какво те мотивира в работата ти?

Възможността да навлезеш в детайлите на един бизнес и да анализираш напълно картинката, за да разбереш какво е водещо, какво прави бизнеса уникален, какво куца. Изобретателността, която се изисква, за да можеш да видиш решението, да стигнеш до това, как точно твоята услуга или продукт могат истински да помогнат на този конкретен клиент в разрешаването на проблемите му.

Коя е най-трудната продажба, която си направила?

Най-трудната ми продажба беше за около 200-300 000 долара, отне около една година, имаше прехвърляне от друг търговски представител към мен, трябваше да се гради доверие от нулата и то към хора, които вече бяха изградили доверие към друг. Затварянето на самата сделка пред бизнес частта не беше нищо по-различно от това, през което се минава обикновено при всеки един sales процес. Това, което усложни нещата обаче беше, че около 3-4 месеца водихме преговори относно правната част, на които техният правен отдел се запъна. Аз трябваше да лавирам между нашия и техния, както и между нашите бизнес екипи и техните. Достигнахме до момент, в който и двата правни отдела на двете страни отказаха да направят компромис с много важна клауза – бяхме в патова ситуация, фирмата-клиент губеше пари понеже изпускаше срокове, ние пък бяхме крайно изнервени и изморени от тези безкрайни правни дискусии. Накрая успях да затворя сделката с прилагането на един трик, който обаче споделям само по време на трейнингите си.

Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?

Правило 1: Да си истински заинтересован от това как функционира бизнеса на клиента ти и как точно ти можеш да помогнеш за превъзмогване на пречките към успеха му.

Правило 2: Да слушаш повече от колкото да говориш.

Правило 3: Да си гъвкав и да не се страхуваш да предизвикваш клиента си да излезе от зоната си на комфорт.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с продажби?

Намерете си добър ментор (VP of sales, Senior Sales Manager), защото продажбите се учат само и единствено с правилен пример.


Стани част по потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:
„Първото ми правило е да не продавам, а да предразположа клиента да вярва, че мога да му помогна за всичко“ – Алекс Божинов
Да преодолееш най-големия си страх – разговор с Тома Стайков за продажбите в IT

Share This