Днес ви срещаме с Павлина Янакиева от Български Иновативен Хъб(БИХ). Павлина завършва международни отношения в Университета с Сан Хосе, Калифорния. Посещава курсове по предприемачество, продуктов мениджмънт и маркетинг в университета в Станфорд и Калифорнийския университет в Бъркли.

Преди да се насочи към предприемачество, Павлина има дългогодишен опит в сферата на продажбите и изграждането на стратегии и партньорства в големи технологични компании като Google, AT&T, T-Mobile и Black&Veatch.“e.

 

Как възниква идеята за създаване на БИХ? Как стартирахте?

Идеята за БИХ се роди покрай растящата нужда на българските стартъпи да разширят дейността си извън България и Европа в търсене на нови пазари, инвестиции и партньорства. През годините редица компании получаваха съдействие и контакти от хора като Богомил, мен и други български приятели с богат опит и контакти в Долината, но при липсата на структура беше трудно да се постигне дълготраен ефект.

Европа е логичен пазар за Българските стартъпи, но поради разликите в културата, езиците, законите и изискванията за стартиране на бизнес тя бързо става тясна и трудна за навигиране. Тъй като Европейските инвеститори са по-консервативни спрямо чуждестранни компании затова и нивото на финансиране и оценяване е много по-ниско.

По тези причини единственият логичен и единен пазар за родните стартъпи е САЩ, където потребителите са по-склонни да експериментират с нови продукти,  легалната система изцяло подкрепя предприемачеството и инвеститорите са склонни да дадат шанс на чуждестранни стартъпи.

В края на 2018 съвместно с Богомил Балкански, който е почетен консул на България в Силициевата Долина, партньор в Sequoia Capital и един от най-успешните българи в Долината, Васил Терзиев от Telerik, Иван Димов от Single Step основахме БИХ с цел да решим тези проблеми.

БИХ е частна неправителствена организация изцяло подкрепена от съоснователите, спонсори, партньори и съмишленици на каузата в България и САЩ.


БИХ стартира с малка крачка, но построи голям мост между България и САЩ. Кои българи сте замесени в хъба? Кой с какво се занимава?

Благодаря ви за тази адмирация, много го оценявам от името на екипа.

Стартирахме инициативата заедно в Богомил Балкански, който е почетен консул на БГ, партньор в Sequoia Capital и един от най-успешните българи в Долината (когото вие много добре познавате), Васко Терзиев от Телерик и Иван Димов от Сингъл Степ в края на 2018.

Хъбът има две основни цели, да подпомага успешното развитие на родните стартъпи и тяхното навлизане на Американския пазар, както и да промотира България като център на технологичните иновации в Източна Европа.

Както споменах, основната дейност на БИХ е да предостави go-to-market roadmap за български технологични стартъпи, които са разработили продукт, имат първоначално финансиране от Българските фондове и клиентска мрежа и имат необходимите предпоставки и амбициите да разширят дейността си на Американския пазар.

Нашата акселераторска програма включва над 27 различни модула, които се ръководят от наши ментори, домейн експерти с дълго годишен опит в технологични компании в Долината и обхващат всички важни теми, необходими за изграждането на стабилна стратегия. Ето и някои от тематичните лекции: изграждане на бизнес план и ценова стратегия, изграждане на дистрибуторски канали, пазарно позициониране, маркетинг и продуктов мениджмънт, продажби и изграждане на стабилна структура, фокусирана върху нуждите на клиентите. Голяма част от програмата е посветена върху правилното позициониране на компаниите и техните продукти пред потенциални клиенти и инвеститори. Не всички компании се нуждаят от инвестиции, но нито една не може да просъществува без продажби и солидна клиентска база.

Ние споделяме добри практики и изпитани методи от дългогодишния ни опит и предлагаме достъп до нашата партньорска и менторска мрежа на успешни предприемачи и експерти, изградили успешни стартъпи и компании в Долината, като Тод Рулон-Милър (Todd Rulon-Miller), който е бивш вицепрезидент по продажби в NeXT Computers, компанията, която Стийв Джовс (Steve Jobs) основава през 1985, както и бивш вицепрезидент по продажби и обслужване в Netscape.

Списъкът продължава с Боряна Стробел (Boryana Straubel), съосновател на Straubel Foundation и един от ключовите кадри в огромния успех на Tesla, както и като президента на БИХ, Богомил Балкански, бивш вицепрезидент в Google и настоящ партньор в един от най-успешните фондове за рискови инвестиции, Sequoia Capital.

Също така черпим опит от активни членове на Българската диаспора като Деян Витанов от Chobolabs, Момчил Кюркчиев от Leanplum, Марина Христова от AppDynamics, Вили Илчев от Two Sigma Ventures, Драган Маноев, Ivan Osmak GtmHub, Ивайло Ленков, Стоян Кендеров и др. Тук можете да научите повече за програмата и нашите ментори.

С промотирането на България пред местната стартъп и венчър екосистема ние увеличаваме разпознаваемостта на България като иновационен хъб в Източна Европа, което по своему дава акредитация на родните предприемачи, които търсят поле за изява тук.

Промотирането на България пред местната стартъп и венчър екосистема става като споделяме успешния опит на компании като VMWare, Uber, HP, Hashicorp, които са разширили развойната си дейност в БГ.

На първото издание на програмата се включиха 4 компании. Тази година бройката е пораснала на цели 16. Как се разви програмата и след първото издание?

Да, в пилотното издание на програмата, което се състоя миналата есен в офиса на БИХ в Сан Франциско се включиха 5 компании, от които едната не успя да довърши програмата поради логистични причини.

Глобалната обстановка около Ковид-19 предостави възможността да разширим обхвата си и чрез дистанционния формат да достигнем до повече компании. Първоначалният таргет беше 10 компании, но поради големия интерес към услугите ни и факта, че сега повече от всякога родните стартъпи се нуждаят от стабилна подкрепа и ноу хау (знания) за да продължават да иновират и разширяват дейността си извън пределите на БГ и Европа, решихме да направим изключение и приемем повече участници.

Освен достъп до онлайн лекциите и тяхното дигитално съдържание, участниците имат директен контакт и с менторите, които водят лекциите и други релевантни контакти като инвеститори, потенциални клиенти и др.

Имахме над 50 желаещи компании за лятното издание на програмата и изборът не беше никак лесен.

Ние приемаме нашата дейност много отговорно и винаги търсим начини да иновираме и оптимизираме формата и предлагането към компаниите, с които се ангажираме. Затова и новото издание на лятната програма беше изцяло съобразено с препоръките от пилотната програма, като лекции, теми и формат.

Може би ако трябваше да се придържаме към оригиналния формат където предприемачите трябваше физически да присъстват в Сан Франциско, това щеше да ограничи броя на присъстващите компании. От една страна Ковид акселерира дигитализирането на програмата и ни позволи по-бързо да скалираме дейността си.

Какво предстои за всички стартъпи да им се случи по време на програмата?

За да направим програмата по-достъпна за повече компании разделихме предлагането на две нива, едното предоставя достъп на онлайн програмата и съдържанието й като видеата от лекциите и презентациите споменах

Програмата предоставя на българските предприемачи важни практически знания под формата на внимателно подбрано съдържание, което обхваща основните принципи и модели за развиване на успешен бизнес с Долината. Стартъпите и техните основатели имат възможност да осмислят настоящата си стратегия за добиване на нови клиенти, продажби, маркетинг, позициониране на пазара и разширяване на екипите с цел успешно навлизане на Американсия пазар.

Чрез нашата менторска и партньорска мрежа компаниите имат директен достъп до ключови контакти с ценен опит в различни сфери и индустрии, както и инвеститори и потенциални клиенти, които биха улеснили прехода от България/Европа до Америка.

За да увеличим въздействието и ускорим усвояването на материала, някои от по-важните модули бяха създадени по модела „learning by doing“ и изискват по-активно участие от предприемачите. Например лекциите на тема бизнес план, представяне на продукта и компанията пред клиенти и инвеститори изискваха всеки стартъп да сподели на „живо“ през Зум настоящия си бизнес план и да демонстрира пред всички продукта, екипа и добавената стойност за клиенти. След пряка обратна връзка от лекторите и другите участници, предприемачите трябваше да внедрят промените и отново да представят наученото. Програмата кулминира в т.н. “Shark Tank”, където компаниите имаха възможността да демонстрират финално продукта си пред инвеститори от Долината (т.н. investor pitch) и за последно да получат обратна връзка. Беше много вълнуващо преживяване на всички.

Тъй като част от нашата визия е да култивираме и изграждаме още по-сплотена предприемаческа общност в България, ние наблегнахме върху очакванията ни спрямо участниците те да станат съпричастни към каузата на БИХ и да са готови да предадат наученото напред на други прохождащи предприемачи, както и да се върнат един ден като ментори в програмата.

През идната седмица участниците ще се съберат заедно в сградата на Campus X в София за официалната церемония по завършването на програмата, където ще получат грамотите и официално ще станат част от нашата алумни общност.

С какви личности отвъд океана ще имат възможност да се срещнат предприемачите от България?

Както споменах, по време на програмата както и след това родните предприемачи ще имат възможността виртуално да се срещнат и запознаят с серийни предприемачи, изградили успешни стартъпи в Долината, както и представители на местната диаспора и стартъп екосистема, инвеститори, БИХ ментори и партньори с ценен дългогодишен професионален опит в различни области и технологичната сфера. Някои от тези хора са положили основите и градили Силициевата Долина на равно с личности като Стив Джобс, като един от гореспоменатите ментори като Тод, Рулон Милер, който е бил вицепрезидент по продажби в NeXT Computers.

Много важна част от нашата менторска общност са инвеститорите, Jerry Chen от Greylock, Villi Iltchev от Two Sigma Ventures, Дафина Тончева от US Venture Partners, Делян Аспарухов от Founders Fund, Богомил Балкански от Sequoia Capital и др.

Нашата цел е да предоставим възможност на предприемачите да се потопят в динамиката на местната стартъп екосистема и да усетят от първа ръка тукашния начин на предприемаческо мислене и градене на бизнес чрез историите на успелите. Компаниите, които са в по-напреднал стадий на развитие и имат всички предпоставки да разширят дейността си в САЩ, като продукт, финансиране и добър екип, ще бъдат директно свързани с подходящи контакти от нашата мрежа за да получат конкретни съвети относно стратегията и нейното имплементиране. Също така, ако търсят финансиране или потенциални клиенти на местния пазар, ще им бъдат предоставени релевантни контакти.

Какво би посъветвала всеки предприемач, който поглежда към САЩ? Кои са най-важните неща, които трябва да знае за стъпването на на американския пазар?

Моята препоръка за всеки предприемач, който гледа към САЩ е да си свърши домашната предварително и добре да се подготви преди да прави големи крачки, като добре проучи пазара, конкуренцията, клиентската база, културните разлики както и да бъде готов(а) да се учи и иновира не само продукта си, но и начина на мислене и градене на екип и бизнес.

Глобалното мислене, увереността в собствените сили и способности, както и готовността да се поемат рискове са основни компоненти в начина, по който американците гледат на предприемачеството и са важни предпоставки за успех тук.

Другото важно нещо за да успее един предприемач тук е да бъде гъвкав в подхода си към пазара, да не се плаши от провала, и да е готов да опитва отново и отново, като търси начини да извлича поуки от грешките си.

Трима от нашите лектори Мирослав Мирославов, Теодор Панайотов и Божидар Божанов бяха част от пилотното издание на програмата. Каква е тяхната обратна връзка?

За нас беше удоволствие да работим с тримата, тъй като всеки от тях допринесе със своя опит и активното си участие в програмата и ни споделиха конкретни идеи, с които подобрихме програмата за следващата кохорта. Тук можете да чуете какво мислят за програмата.

Кои са в дългосрочен и краткосрочен план български компании, които ще се превърнат в юникорни?

Мечтата ми е БИХ да допренесе до създаването на първите юникорни (unicorn startups) в България.

Като имена не мога да спомена такива, но бих споделила, че това са компаниите, които съумеят да създадат не само иновативен продукт, който да решава важен проблем за клиентите си по-добре от всяко едно друго решение на пазара, но и смело разтърсват закостенели индустрии и/или създават нови нишови пазари, които може би още не съществуват. Това е примерът с Uber и Airbnb, които нацяло преобърнаха таксиметровата и хотелиерската индустрии и нацяло промениха начина, по който мислим за транспорт и почивка.

В дългосрочен план това ще са компаниите, които съумеят да извоюват лидерски позиции на глобалния пазар, добият сериозни инвестиции, имат лоялен екип и желязна дисциплина за да иновират и постигат целите си прецизно. Много български компании имат тези предпоставки и е въпрос на време, зрялост на екосистемата, както късмет и продължителна упоритост от страна на предприемачите.

Какви са плановете на БИХ в следващите 10 години? Какво искате да постигнете?

Нашите планове с БИХ за доста амбициозни и са свързани с изграждането на една стабилна и устойчива стартъп екосистема в България, както и с трансформирането на страната в глобален иновационен център в Източна Европа.

Колаборираме с различни партньори от стартъп екосистемата в България като фондовете BrightCap, Eleven, Launchub, както и организации като BESCO, BVCA, DEV.BG, Telerik Academy, CampusX и др. по инициативи свързани с привличането на чуждестранни инвестиции в България, развитие на по-силна предприемаческа култура, обмяна на опит и знания и реципрочност.

Надяваме се въздействието, което целим с работата ни с компаниите и партньорите да има дългосрочен позитивен ефект върху икономическото и социално развитие на страната.

По този повод и очакванията ни към всеки един участник са той/тя да предаде напред знанията на новите поколения предприемачи, да бъде отговорен работодател, ментор и представител на стартъп общността в България, като търси начини да надгражда и подобрява начина на живот на хората. Само така ще постигнем желаните промени.

Част от нашата дългосрочна стратегия е да разширим мащаба на дейността ни в други краища на Америка, и в Европа. Това означава да отворим и други регионални и международни клонове на БИХ в градове като Бостън, Ню Йорк, Лондон, т.н. От самото начало на организацията интересът от местните български общности в тези градове е огромен, така, че имаме вече канали за развитие, но първо искаме да наложим модела и тогава да разширяваме хоризонта си.

Кои книги би препоръчала като next level за предприемачи, които вече са във въртележката на стартъпа си?

  • Hooked, Nir Eyal
  • Blue Ocean Strategy, W. Chan Kim
  • The Silicon Valley Way, Elton Shirwin
  • Crossing the Chasm, Geoffrey Moore
  • Disciplined Entrepreneurship, Bill Aulet
  • Work Rules, Laszlo Bock
  • Grit, Angela Duckworth

 

Снимки: личен архив

Share This