Мария Динева се занимава с Business Development и обича да прави стратегии за сложни пазари и продукти. Работила е с ИТ стартъпи от цял свят, между които StorPool, Decode Studios, Atomic Alchemy и много други. На събитието, Изгубени в превода: как да говорим езика на клиентите си на 22-ри януари, ще ни сподели как да преодоляваме различията между нашия език и този на клиентите, както и полезни практически примери и добри практики. Преди това си поговорихме за богатия й опит в ИТ продажбите.

Как започна да се занимаваш с IT Sales?

Занимавам се конкретно с ИТ продажби, набиране на средства, маркетинг, организиране на събития и подобни бизнес дейности от много години насам. Конкретно с IT sales започнах да се занимавам през 2014г., когато станах част от екипа на StorPool. Преди 5 години никой не беше чувал за distributed storage решенията, които предлагахме, което правеше задачата ми още по-предизвикателна. Предизвикателствата ме привличат, както и новите възможности, които всеки start-up предлага.

Кой е най-интересният аспект от работата ти с IT Sales?

Най-интересно за мен е предизвикателството да успееш да убедиш клиент, който никога не е чувал за твоя продукт, че продуктът ти може да доведе до положителни промени в бизнеса му. И то без да е очевидно, че се опитваш да го накараш да се раздели със някаква сума пари.

Коя е най-трудната продажба, която си направила?

В StorPool всяка продажба беше ново предизвикателство поради факта, че от една страна продуктът предполага значителна инвестиция, а от друга – storage-ът е критична част от бизнеса на всеки от клиентите; дори и малък проблем с него може да доведе до загуба на данни, а дори и до уволнения. За щастие, никой никога не е бил уволняван заради StorPool и стъпка по стъпка успявахме да спечелим нови клиенти.

И все пак, някои от най-трудните ми „продажби“ са извън официалните ми длъжности. В свободното си време често помагам на основатели на IT start-ups да изградят успешни стратегии за продажби и маркетинг. Една от най-трудните ми „продажби“ е свързана с това да успея да обесня на основателите, че техните клиенти нямат необходимия технически опит и разбирания за пазара и продукта. Откъдето следва, че посланията, които определен start-up изпраща към външния свят трябва да са лесноразбираеми от масовата публика.

Ще споделиш ли трите най-важни неща, които ИТ обществото може да научи от темата на предстоящата ти презентация?

3-те най-важни неща, които искам IT обществото да научи от моята презентация на 22 януари са:

  1. Вашите клиенти нямат вашите знания и опит и не гледат на продукта ви от вашата перспектива. Те нямат и вашите технически знания за продукта и пазара.
  2. Вие контролирате това, което те знаят за вашия продукт и доколко разбират как той може да направи бизнеса им по-успешен.
  3. Овладяването на езика на клиентите ви е процес, в който трябва да участва цялата компания, а не само sales и/или маркетинг екипите. Най-добре е инициативата за по-задълбочено познаване на клиентите да започне от основателите на компанията.

Какво би посъветвала всички, които сега започват да се занимават с IT Sales?

При IT Sales много хора наблягат прекалено много на IT частта и забравят, че крайната цел е все пак да се достигне до определени хора (клиенти), които да предприемат определени действия (да си купят вашия продукт). Често клиентите ви трябва да променят начина, по който мислят за някаква част от собствения си бизнес. За да изпращаме по-убедителни послания до тях е необходимо да познаваме начина им на мислене, техните нужди и резултатите, които искат да постигнат. Успешните компании познават контекста на клиентите си в най-големи подробности. Когато успеем да преведем на езика на клиентите си какви са бизнес ползите от използването на нашия софтуер, те ще се заунтересуват от възможността да платят за употребата му.


Стани част от потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:
Мартин Гебов: „Намирам стимул най-вече в предизвикателствата“
Петя Богданова: Продажбите се учат само и единствено с правилен пример

Share This