Борис е един от създателите на Out2bound.com, със завиден опит в IT sales в 3 континента. Преди събитието Hacking IT Sales: How to generate leads & qualify opportunities той ни разказа интересни моменти от неговата кариера и как ИТ компаниите могат да се отличат от останалите и да покажат на потенциалния клиент, че са точният партньор.

Как започна да се занимаваш със IT Sales?

Винаги съм се интересувал от това как едно нещо може да се подобри, да работи по-добре, да бъде по-производително и полезно на групата хора, които то таргетира и заради които съществува. В тази връзка с продажби се занимавам от началото на своята кариера в студентската организация AIESEC, където като лидер локален офис отговарях както за управляването на екипа от заместник председатели, така и за връзките с партниращи организации, които да финансират нашите проекти. В тази връзка според мен в основата си продажбите като функция и дейност нямат разлика, без значение дали продаваш на изпълнителен директор/собственик на ИТ компания или на проджект мениджъри в ВРО сектор, или производители на детски площадки.

Своята формална сейлс кариера започнах в Плейграунд Енърджи, където моята работа бе да продавам иновативни технологични детски площадки на производители по целия свят. В последствие започнах да чета много за това какво са продажбите като процес, какви хора го реализират и какво ги прави успешни.

В последствие година по-късно се роди идеята за Out2bound с мисията да помагаме на българските ИТ компании да продават повече и по-добре на чуждестранни пазари. Това правя от вече близо 3 години.

Какво те мотивира в работата ти?

Основно ме мотивират 2 неща:

  1. Възможността да седна на една маса с хора, които са измислили продукт/услуга, която да подобри начина, по който една пазарна ниша функционира, решавайки проблемите.
  2. Често когато говорим с лидери на технологични компании в България, а вече и света, осъзнаваме как те са направили нещо гениално, което имат нужда да го продадат на широк спектър от бизнеси, и виждат в нас (О2в) хората, които могат да го направят.

За да обобщя: мотивира ме мисълта, че помагам на своите клиенти да успяват в своите бизнес цели.

Кой е най-запомнящият се и предизвикателен момент от работата ти като IT Sales през годините?

Ох… много са и това му е най-хубавото. В днешно време се намираме на един глобален пазар, на който се конкурираме (В2В) не само с компаниите в нашата държава/град, а и по света. В тази връзка най-голямото ми предизвикателство е „как да се отличим от останалите и как да покажем на потенциалният ни клиент, че ние сме точният партньор за тях“

Как го разреши?

Както казва един мой бивш шеф, „в продажбите не е важно да си упорит, а креативно упорит“. В духа на това начинът, по-който разреших последното подобно предизивкателство, беше като си написах домашното. Изрових рапорти за целевият ни сектор, проблемите, които той среща, разбрах как конкретно ние ги решаваме и в рамките на няколко изречения изложих становището си „Това е проблемът, който вие изпитвате, това са резултатите от него и това е начинът, по който ние можем да ви помогнем“, след това започнах упорито да преследвам целевата си аудитория, с която в последствие да встъпим в среща и да спечелим като клиенти.

Ще споделиш ли трите най-важни неща, които ИТ обществото може да научи от темата на предстоящата ти презентация?

Не бих искал да издигам себе си на ниво сейлс гуру или мислител. По-скоро гледам на себе си като на практик, който ще влезе в тактически детайли как можем да:

  • Идентифицираме потенциални клиенти?
  • Как да предизвикаме техният интерес?
    и
  • Как измерим дали те могат наистина да ни бъдат клиент?

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с IT Sales?

Чувал съм истории от хора в бранша как със сейлс в ИТ се занимават техническите лица, които не са достатъчно силни в програмирането. Силно вярвам, че това не е така, защото колкото и страхотен продукт или услуга да има една компания тя не може да бъде успешна ако не умее да продава. Бих посъветвал хората, които започват да се занимават с продажби в сферата на ИТ да гледат на себе си като на ученици и учители. Четете и се информирайте за проблемите на своите потенциални клиенти и работете върху това как вие и вашата компания можете да ги научите „как те могат да бъдат по-добри“.


Стани част по потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:
“Разбери от какво се нуждае клиента. Покажи му ползите, от това което му продаваш. Изпълни го перфектно“ – Димитър Савов
„Първото ми правило е да не продавам, а да предразположа клиента да вярва, че мога да му помогна за всичко“ – Алекс Божинов

Share This