Елеонора Георгиева има комбинирано бизнес и политическо образование, с повече от 5 години опит в продажбите в ИТ сектора.Работила е с корпоративни клиенти от цял свят, включително най-големите фармацевтични компании, както и с държавни агенции и институции като НАСА и Правителството на Съединените Щати. Има над 200 затворени сделки. С нея ще ви срещнем на събитието Планиране и продажби – защо да разчертаем сделката предварително на 19-ти март. Преди това, Елеонора ни сподели как е започнала своята професионална кариера и коя е била най-трудната продажба, която е направила.

Как започна да се занимаваш с IT Sales?

Съвсем случайно – след университета исках да започна да се развивам в корпоративния свят, но си се представях по-скоро в маркетингова роля. Отидох на един job fair и разговарях с доста компании, след което получих оферта от Телерик за стаж в Продажби. Прецених, че възможността е повече от добра и реших да опитам.

Кой е най-интересният аспект от работата ти с IT Sales?

Винаги това са били клиентските проекти и преговори – когато снабдяваш клиента с определен софтуер, много често научаваш доста за това как бизнесът функционира, кои са основните предизвикателства, с които той се сблъсква, как се вземат важните решения и т.н. Това е професия, която рядко е скучна, защото всеки клиент има своите особености, а самите преговорни комуникации доста се различават, в зависимост от големината на компанията, индустрията, географията, структурата, вътрешните процеси и т.н.

Коя е най-трудната продажба, която си направила?

Със сигурност не е само една, но една от трудните скорошни беше тригодишен глобален мултипродуктов лиценз с една от най-големите фармацевтични компании в света – отне 8 месеца, комуникация с много контакти в организацията и работа на много фронтове – ценова оферта, правни аспекти и защита на лични данни, счетоводни и финансови клаузи и т.н. В предишни ситуации ми се е случвало да трябва да преструктурирам изцяло офертата и дори самата услуга (т.нар. rescoping), за да покрия изискванията и бюджета на клиента. Едно от най-трудните неща е да изградиш свой характерен подход и процес, но едновременно с това да си достатъчно гъвкав, че да можеш да работиш с най-различни типове клиенти.

Ще споделиш ли трите най-важни неща, които ИТ обществото може да научи от темата на предстоящата ти презентация?

Често се случва сделки да се губят, усложняват или да не се затварят в срок заради лошо или несъществуващо планиране. Три основни неща, които всеки може да научи от лекцията са: кои са нещата, на които трябва да обърнем внимание в процеса, как да сме максимално подготвени за неочаквани развръзки, особено ако те са негативни, както и какво да правим когато загубим една сделка (невинаги краят на отношенията с клиента).

Какво би посъветвала всички, които сега започват да се занимават с IT Sales?

Няколко неща – да бъдат любознателни и да следят новостите в индустрията, защото тя е страшно динамична; да опознаят в дълбочина продукта, който продават; да не се притесняват от откази и загуба на сделки; да не забравят човешкия фактор в продажбите и винаги да се опитват да влязат “в обувките“ на клиента.


Регистрирай се за събитието


Стани част от потребителска група на IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:

Ясен Спасов: Успешната продажба е такава, когато имаме правилния партньор в нея
Мария Динева: Предизвикателствата ме привличат

 

Share This