Ангел Венков е Business Manager в Chaos Group. Той има 10 години професионален опит в сферата на IT маркетинг и продажби, като е изпълнявал ролята на Директор бизнес развитие в български стартъп. По време на събитието Selling to the enterprise: the missing link to your success, Ангел ще сподели повече за особеностите на ентерпрайз сектора, а също така и как да намираме правилния баланс, създавайки здравословно портфолио от клиенти. Той ни разказа за най-трудната си продажба и за предизвикателствата, пред които се е изправил, за да я затвори.

Как започна да се занимаваш с продажби в IT?
Академичният ми бекграунд е смесен между маркетинг и  предприемачество. Имах удоволствието да работя повече от 5 години в стартъп (Coherent Labs) като първоначално основно отговарях за маркетинга на компанията. С течение на времето бизнесът се разрасна и се появиха интересни казуси откъм продажбите, които аз започнах да движа. В продължение на няколко години разширих екипа, но въпреки всичко продължих да продавам на ключови клиенти и партньори, (така наречените комплексни сделки) за които трябваше да прилагам нестандартни практики, креативност и упоритост.

Кой е най-интересният аспект от работата ти в продажбите?
Определено предизвикателството да продаваш value-based продукт. Почти винаги трябва да се запознаеш в детайли с процеса и нуждите на клиента, за да може да изкомуникираш конкретните елементи на твоя продукт, задоволяващи нуждите на клиента. Освен всичко друго, аз съм people’s person и обожавам комуникацията с хора от цял свят, с различни култури, интереси и начини на мислене.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?
Фирмата се казва Cubic и е водещ контрактор на американското правителство. В един от проектите им създаваха симулация на управление на подводница от US Navy и имаха нужда от иновативно IT решение. Тази сделка ми отне близо 2 години, над 400 мейла, 30 разговора по телефона и 4 срещи на живо. Удовлетворението, когато успееш след всичките тези усилия, е неописуемо.

Ще споделиш ли трите най-важни неща, които ИТ обществото може да научи от темата на предстоящата ти презентация?
Може би не са три, а две основни категории. Първото е, че цялата  фирма трябва да си промени мисленето и дори визията, ако иска да влезе в ентърпрайз сектора и второто е, че за всеки един малък или среден бизнес е различен момента, в който е удачно да се направи тази крачка. Сделките са изключително дълги и тромави и вашата фирма трябва да има финансовата възглавница, за да може да инвестира в тях. Не бих препоръчвал току-що стартиращ стартъп да разчита изцяло на корпоративни клиенти.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават  с продажби?
Страстта и влечението са всичко. Сферата на IT продажбите се развива всеки ден и постоянно се появяват нови методи, софтуери и канали, по които се продава. Това се учи; всеки може да се адаптира на рутинните практики. Желанието и удовлетворението от спечелена сделка обаче са незаменими и трябва да бъдат част от вашия характер, за да успеете. Търпението също е безценно.


Стани част по потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:
“Разбери от какво се нуждае клиента. Покажи му ползите, от това което му продаваш. Изпълни го перфектно“ – Димитър Савов
„Първото ми правило е да не продавам, а да предразположа клиента да вярва, че мога да му помогна за всичко“ – Алекс Божинов

Share This