На събитието ни IT Sales: Продавай по начин, по който клиентът иска да купува Тома Стайков ще говори за цикъла на купуване, базирано на реален опит от изследване на повече от 100 компании и как техните клиенти са купили големите проекти. А как започва пътя му в продажбите и каква е най-трудната му продажба ни разказа самият той. Отговорите може да ви изненадат!

Как започна да се занимаваш с продажби?

Беше лятото на 2009 г, между първи и втори курс. Имах приятелка, която заработваше добри пари в колцентър, а аз не изкарвах нищо и трябваше да си намеря работа за да мога да остана в София при нея. Пращах CV-та на много места и ми се обадиха от стартираща верига супермаркети. Позицията не бе много престижна, подреждане на стоки, но бях готов да започна. Помня как пътувах в маршрутката устремен да подпиша договор с този супермаркет и като на филм телефона ми звънна и ме поканиха на интервю в компания за търговия на цении книжа. Нямаше нищо сигурно, но веднага слязох от маршрутката и реших да рискувам.

Така втори курс студент, облякох костюма от бала, тъй като просто нямах друг, и започнах да правя това, което ме ужасяваше преди. Започнах проактивно да търся инвеститори, да им се обаждам по цял ден и да получавам откази по цял ден. До този момент това бе най-големия ми страх, да получа неодобрение, някой да ми каже НЕ… да ме отхвърли. Това промени живота ми.

Какво те мотивира в работата ти?

Семейството ми, възможността за личностно развитие, хората с които работя, възможността да въздействам позитивно на много хора. Мотивира ме липсата на таван на възможностите и това, което един мой ментор ми каза преди време: “Тома, ти искаш да премахнеш тавана на твоите възможности и да печелиш и да се развиваш повече от средностатистическия човек. За да направиш това обаче, първо трябва да премахнеш пода, сигурността на заплатата, да излезеш далеч от комфортната си зона“.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?

Да продам себе си на жена ми. Отне ми няколко години. Това, което изигра ключова роля беше ненатрапчивото постоянство. Така се сключват големите сделки.

 Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?

1. Открии твоите принципи, твоето ЗАЩО. Ключово е човек да може да се мотивира сам ежедневно, защото нищо не работи без силно вътрешно желание. Някой беше казал: “Мотивацията е като банята, не трае дълго, затова я препоръчваме всеки ден”.

2. Никога не завършвай училище. Учи се всеки ден и подобрявай умения си. Моментът, в който се помислиш за голяма работа, е моментът, в който спираш да се развиваш.

3. Използвай системи и инструменти, които ти спестяват време, повишават твоята ефективност и продуктивност. Измервай твоите ключови активности и статистики: Колко ефективни разговора провеждаш? Колко срещи излизат от тях? Колко потенциални клиенти излизат от срещите ти? Колко оферти отправяш? Колко сделки сключваш?  Измервайки тези ключови активности, получаваш ценна информация относно твоите пропорции, къде се справяш добре и къде трябва да се подобряваш и развиваш.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с продажби?

Това е една от най-трудните професии. Трудна е защото е свързана с ежедневни провали и неуспехи. Всъщност успешните търговци са тези с около 90% неуспешни опити за продажба. Бих посъветвал всички да не възприемат отказите лично, да не страдат по провалени сделки, да бъдат фокусирани върху намирането на точните клиенти в точното време. Продажбите са игра на цифри и пропорции. Без да направите необходимия брой опити няма да достигнете до задоволителен брой сделки. Без да знаете какви са вашите пропорции, няма как да знаете на какво ниво сте и какво да подобрите за да стигнете до следващото.


Стани част по потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:
“Разбери от какво се нуждае клиента. Покажи му ползите, от това което му продаваш. Изпълни го перфектно“ – Димитър Савов
„Първото ми правило е да не продавам, а да предразположа клиента да вярва, че мога да му помогна за всичко“ – Алекс Божинов


Share This