Александър Ракшиев е с 8-годишен опит в B2B IT sales. Има затворени сделки за продукти и услуги за над $3.5m. Като ръководител в Telerik е отговарял за екипи с годишен таргет надхвърлящ $8.5m. Член е на ABLE и CESC alumni network. С него ще ви срещнем на събитието Inbound или Outbound – обяснени с примери от реалния живот на 20-ти май. Преди това, Александър ни сподели кои са неговите топ 3 правила за успешна продажба и какво го мотивира в работата му.

Как започна да се занимаваш с продажби?
Честно казано, като дете не съм си представял, че ще се занимавам с продажби. Беше по-скоро случайно стечение на обстоятелствата. Докато бях последен курс в университета реших, че искам да се развивам в ИТ сферата. Бъдейки студент по бизнес администрация с повърхностни познания по информационни технологии, вариантите пред мен бяха или да започна кариера в продажби или в маркетинг. Тогава си мислех, че продажбите повече ще ми допаднат и за късмет имаше и отворена позиция за младши продавач в Telerik. Кандидатствах, взеха ме и така вече 8 години.

Какво те мотивира в работата ти?
През годините различни неща са ме мотивирали. В началото ме водеше желание да се докажа. След това известно време ме мотивираха бонуси. В момента ме движи по-скоро едно осъзнаване, че опитът, който съм натрупал през годините е ценен и не често срещан в България и с него мога да бъда полезен за развитието на компанията, в която работя, пък и на общността в София като цяло. Другият ми мотиватор е доста по-тривиален – имам си семейство и отговорности към тях.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?
Без да мисля много, много – сделката с Microsoft Studios, в която участвах като част от екипа на Coherent Labs. Цялата работа отне почти една година. В началото прекарахме няколко месеца в техническа оценка на съвместимост, а след това поне 6 месеца в преговори по договора. Общо взето беше трудна, но интересна работа. Срещнахме се с някой влиятелни хора от гейминг бизнеса на Microsoft, част от техническия ни екипа посети едно от студията им в Щатите и в крайна сметка успяхме да стигнем до сделка, която устройва всички. В момента поне 3 игри разработени или издадени от Microsoft Studios са правени с технология от Coherent Labs.

Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?
На първо място човек трябва да е честен и коректен – взаимоотношения започнати с подвеждане не приключват добре. На второ място, човек трябва да покаже на клиента, че иска тази продажба. Всеки знае какво е да влезеш в магазин или да седнеш на ресторант и да останеш с усещането, че персоналът няма никакво, ама никакво желание в момента да те обслужва. Ето това впечатление, един добър професионалист трябва да избягва на всяка цена. И трето, човек трябва да е последователен в действията си.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с продажби?
Най-вече да бъдат осъзнати. Да се опитат трезво да преценят силните и слабите си страни, за да знаят, в коя посока трябва да се подобряват и развиват. Да си намерят ментор, някой, който да ги вдъхновява и на който да имат доверие. Да ползват този човек като ресурс – да се допитват до него за тактически и стратегически съвети. Да четат книги, да слушат подкастове и да са част от общността. Да ходят по събития, да ходят на разни курсове и трейнинги, да се запознават с възможно най-много хора от ИТ бранша и да се учат от тях. И не на последно място – да бъдат честни и етични и никога, ама никога, да не заблуждават умишлено човека насреща.


Регистрирай се за събитието


Стани част от потребителска група на IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:

Димитър Митков: Продавайте в синхрон с вашите ценности
Елеонора Георгиева: Бъдете максимално подготвени за неочаквани развръзки

Share This