През последните 6 години Алекс Божинов учи и работи в 5 различни европейски държави. С 2 успешни бизнес начинания зад гърба си, Алекс решава да придобие допълнителен опит в Google. Наричат го „магьосник на маркетинга“ и на събитието на 26-ти август „IT Sales: It’s all about Convergence“, той ще ни предаде магическите си рецепти за продажби. Ден преди събитието му зададохме няколко въпроса. Ето какво разказва той:

Как започна да се занимаваш с продажби?

Имам много приятни спомени от времето, когато започнах да се занимавам с продажби, но главно помня как започнах да НЕ продавам. Въпреки че от ранна възраст търгувах на дребно, първите сериозни търговски успехи постигнах на плажа в Китен. Руско-говорещи туристи, в големи количества посещаваха курорта, в който работих и аз веднага спечелвах тяхното доверие, понеже владея и двата езика. Доверието в туристическия бранш е приоритет номер едно, тъй като много от туристите ги е страх от измами. От момента, в който посрещах групите на летището, за мен най-важно беше гостите да вярват, че мога да разреша всяка ситуация. Аз им помагам да си прекарат страхотно на българското Черноморие, след това продажбите се случват без излишни усилия. Мисля, че през този период се научих да не продавам на хората, на които всъщност продавам.



 

Събитие на фокус:

Everyday tools and tricks for scaling Node.js

 


 

Какво те мотивира в работата ти?

Мотивацията идва от това всеки ден да създавам нещо ново, но свързано с голямата визия. Взимам един голям лист хартия в началото на деня и започвам да пиша задачи като ги сортирам след това според трудност A, B, C. Ако се чувствам уморен сутринта започвам с няколко лесни задачи от категория С и след като ги махна от списъка ми идва мотивация да се преборя и с по-трудните проблеми.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?

Спомням си, когато бях командировка в България от Google, за да се срещна с клиенти в страната. Една от срещите беше с голяма фирма за автомобилни гуми, която изнасяше единствено за Румъния, по онова време. На срещата неочаквано се появиха и главните шефове, които мога да опиша само като огромни батки. Съответно цялата презентация, която беше създадена за маркетинг отдела, разбиращ от терминологията на дигиталните продажби, се оказа ненужна. Да не пропусна и момента, че срещата протече в нещо, което приличаше на добре поддържано мазе. Дискусията беше във формата на въпроси и отговори между мен и шефовете. Това никак не ме притесни, но на моменти имаше съмнителни предложения включващи куфари в замяна за първо място в страницата на Google. Тук вече го обърнах на шега и предложих да фокусираме срещата около цифрите, които тях най много ги вълнуваха. Мисля, че ме разбраха като им споделих, че първо място се печели само с няколко маркетинг автоматизации и разбира се куфари, но куфари за Google. Google маркетинг каналите изиграха ключова роля, за да може този клиент да започне да изнася за 13 държави, само година по-късно. Съответно и приходите за Google скочиха значително само от този клиент.

Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?

Както и по-рано споделих, първото ми правило е да не продавам, а да предразположа клиента да вярва, че мога да му помогна за всичко. Другото правило е, че ако чувам себе си по-често отколкото човека, с когото имам бизнес среща, значи продажбата не върви. Третото правило е след преговорите клиента задължително сам да сподели, че нашият продукт е най-доброто решение за него.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с продажби?

Мисля, че много се говори за емоционална интелигентност и не случайно. Емоционалната емпатия помага за комуникацията с останалите хора. Това е мой фокус за развитие в последните години и моята препоръка за всеки, който иска не само да продава, но и да създава дълготрайни взаимоотношения.

 


 

Стани част от потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:
„Основната работа на всеки един лидер е да стане излишен“ – Веско Колев, Director Software Engineering, Progress
Какво означава една система да е „reactive“? Основна концепция на Reactive programming

 

Share This