Стефан Иванов има повече от 6 години опит в продажбите на ИТ продукти и услуги в цял свят. Той консултира и обучава ИТ фирми в България как да увеличат печалбите и развият бизнеса си в чужбина. В момента Стефан е Мениджър Бизнес развитие в американската дигитална агенция Хеджхог и отговаря за Go-to-market стратегията и продажбите в Европа и Близкия изток. На 18-ти април, той ще изнесе презентация на тема „Ефективно офериране и затваряне на ИТ сделки“. Прочетете какво разказва той за света на продажбите само дни преди събитието.

Как започна да се занимаваш с продажби?

Предполагам съм започнал като повечето ми колеги търговци в ИТ, а именно от екип, съставен предимно от програмисти, някой трябваше да поеме работата с клиентите.

Преди 12 години започнах кариерата си като ръководител на екип от програмисти. Продажбите, бизнес анализа и управление на проектите се ръководеха от единия собственик на фирмата. Бързо се видя, че това не е ефективно, тъй като той нямаше време да навлиза в детайлите на проектите. Така се наложи аз да започна да изяснявам изискванията с клиентите, да управлявам техните очаквания, да планирам срокове и задачи. След няколко месеца тази работа стана толкова много, че прехвърлих всичките си задължения по техническата част към колегите и така и не се върнах към програмирането. Бизнесът растеше, трябваше някой да пише оферти, договори, задания и срещите с клиенти и преговорите станаха съществена част от задълженията ми.



 

Събитие на фокус:

Multithreading with Swift 3.0

 


 

Впоследствие се насочих към позиции, които изискват близко взаимодействие с клиента, като често това е комбинация от бизнес анализ, управление на проекти и консултиране по време на продажбите (pre-sales). Това ми помогна да получа много добро разбиране за целия живот на един ИТ проект, от продажбата, през реализацията, до последващата поддръжка и развитие. Натрупах богат опит с уебсайтове, мобилни приложения, бизнес системи по поръчка, системи за управление на бизнеса като ERP, CRM и дори големи продукти в сферата на банкирането и застраховането.

Преди около 5 години реших да се насоча изцяло към продажбите и започнах целенасочено да уча и да се развивам в тази посока. В момента работя в американската дигитална агенция Хеджхог и отговарям за развитието на бизнеса и продажбите в Европа, Африка и Близкия изток. Преди да започна работа там фирмата нямаше нито един клиент в Европа, а две години по-късно те вече са десетки и надхвърляме очакванията си за продажби. Допълнително помагам и на други ИТ фирми да подобрят продажбите си чрез обучения и консултации. Моите и техните успехи са това, което ми дава самочувствие, че принципите, които прилагам, носят успехи и ще са полезни на хората, които ще дойдат на лекцията ми към Dev.bg на 18 април в SBar.

Какво те мотивира в работата ти?

Много неща ме мотивират и в същото време не ми трябва много, за да се мотивирам.

Доволните клиенти, интересните проекти, успешно затворената сделка, процесът на намиране на креативни решения на сложни казуси и какво ли не още.

Ако все пак трябва да кажа кое е най-важно за мен, това е работата в добър екип, който има желание за работа и постигане на успехи за компанията и за нашите клиенти. Когато това е налице, всичко останало е следствие. Като търговец, нищо не ме мотивира по-добре от това да знам, че мога да помогна на някой друг да подобри бизнеса и живота си като цяло.

Коя е най-трудната продажба, която си направил?

Трудно е да кажа коя е била най-трудната. Също така много рядко бих си приписал цялата заслуга за затворена сделка. Да, аз съм бил в главната роля, но успехът е съвкупност от моите усилия и на екипа зад мен. По-скоро ще разкажа за сделките, които са ме научили на много важни уроци.

Преди години една много голяма българска компания беше обявила конкурс, в който участваха над 10 фирми. Вече не си спомням точната бройка. Повечето бяха известни международни компании, несравнимо по-големи и утвърдени спрямо нас. Тук се прояви силата на екипа, тъй като за кратко време успяхме да напишем много добра оферта, въпреки че нямахме опит в такъв тип конкурси. Последваха няколко срещи с клиента, презентации и като цяло беше един сложен и интересен продажбен процес. Без да влизам в повече детайли ще кажа, че въпреки, че бяхме дали най-високата цена, ние спечелихме сделката. Това беше знакова победа в кариерата ми. Тогава разбрах, че е възможно Давид да победи Голият. Трябва да вярваш, че можеш да го направиш, и системно да полагаш усилия в посоката, която си избрал.

Впоследствие много пъти съм печелил сделки срещу много по-големи играчи и то не защото съм предложил по-ниска цена, а защото съм успявал да покажа на клиентите, че това, което ще получат от моята компания, е по-добро от това, което ще им предложи конкуренцията.

Друга сделка, която смятам за много поучителна, се случи миналата година с клиент в Германия. Тъй като нямаме локален офис и не говорим немски, въпреки моите опити, той не беше заинтересован да получи оферта от нас и избра наш конкурент. Компания от Германия, близо десет пъти по-голяма от нас, с много опит, награди и солидни референции. Успях единствено да го убедя да ползва продукт на нашата компания при реализацията на проекта. Въпреки загубата, аз продължих да поддържам контакт с клиента по всички възможни начини: пращах им полезна информация, интересувах се как върви проектът, поздравявах ги за празници и т.н. Както сигурно се сещате, клиентът рядко ми отговаряше и на моменти даже се притеснявах, че сигурно ме смятат за досадник. Това продължи повече от година, докато един ден не получих мейл от тях с молба за конферентен разговор. Оказа се, че са прекратили договора с нашия конкурент и понеже им бях пращал полезна информация, бяха сметнали, че мога да им помогна в тежката за тях ситуация. Ние поехме проекта и в момента този клиент е най-голямата ми сделка в Германия.

Поуката от тази история е, че когато загубиш една битка, в случая – сделка, това не означава, че губиш войната, тоест клиента. Ако сметнете, че даден клиент е ценен за вас и вие можете да му помогнете, не се отказвайте от него. Често се случва след време клиентът да разбере, че е сгрешил с избора на доставчик, и в този момент вие искате да сте първата алтернатива, за която той ще се сети.

Кои са твоите топ 3 правила за успешна продажба?

На-първо място – говори по-малко, слушай внимателно и задавай по-често въпроса „Защо?“ Колкото повече успеете да разберете за това защо клиентът иска да намери решение на негова нужда или желание, толкова по-голям шанс имате да спечелите сделката. Когато някой клиент се свърже с вас, примерно, за да му изработите уебсайт, първият ви въпрос не трябва да е „Какво искате да има във вашия уебсайт?“, а „Защо ви трябва уебсайт? Какви за най-важните цели, които искате да постигнете с него?“.

Второ, винаги когато е възможно покажи нещо, вместо да го обясняваш. Много обичам английската поговорка „A picture is worth a thousand words” или, преведено на български по смисъл, „нещо представено визуално, струва колкото хиляда думи“. Хората възприемат 80% от информацията от заобикалящата ни среда чрез очите. Това е доминиращото ни сетиво и за да сте ефективни в продажбите трябва да го използвате максимално! Вие имате портфолио от проекти, награди, референции от клиенти и т.н. Докато говорите за тях, използвайте и възможността да ги покажете. Ако имате продукт, направете една или няколко диаграми и ги използвайте като основа за вашите обяснения. Докато обсъждате с клиента какво би било оптималното решение за него, вземете маркер и го опишете или начертайте на бяла дъска или на лист хартия.

Трето, води темпото на продажбения процес и винаги подсигурявай следващата интеракция с клиента, било то среща, конферентен разговор, обаждане по телефон или нещо друго. Клиентът често е много зает и от вас зависи да подсигурите, че той ще намери време за вас, като го помолите да се ангажира с конкретен срок и време, когато ще се чуете отново. Не всеки път това е възможно, но е задължително да опитаме. Не забравяйте, че често, ако не и винаги, имате конкуренция. Докато вие чакате отговор, конкуренцията вече може да ви е изпреварила.

Какво би посъветвал всички, които сега започват да се занимават с продажби?

Научете добре какви са силните страни на вашата компания, портфолиото от услуги и продукти, които предлагате, но най-вече се фокусирайте върху клиентите – бивши, текущи и бъдещи. Текущите попитайте защо са ви избрали, какво им харесва в работата с вашата фирма и с какво им помагате най-много. За бившите разберете защо вече не са ви клиенти. Когато няколко клиента са ви избрали или не са ви избрали поради някакви причини, има голяма вероятност и бъдещите клиенти с подобен профил да мислят по същия начин.

Дефинирайте на „лист хартия“ (в електронен вариант е по-добре) какви бихте искали да бъдат вашите бъдещи клиенти, какви са техните основни нужди и как можете да им помогнете. Вземете обратна връзка от вашия шеф и колегите, които имат отношение към продажбите, и чак тогава започнете да продавате. Профилът на клиента, когото търсите, ще фокусира усилията ви и ще ви помогне по-бързо и лесно да отговорите на специфичните им нужди. Не всички клиенти ще отговарят на вашите критерии, но когато знаете какво търсите, има много по-голям шанс да го намерите, отколкото да се лутате на случаен принцип.

Един съвет специално за колегите ми от ИТ сектора: отделяйте време на проактивните продажби или иначе казано такива, при които вие активно търсите контакт с клиенти и партньори. В ИТ много често клиентите се свързват с нас сами, било то чрез референции, уебсайт, търсачки, листинги, онлайн реклами и т.н. Това често ни кара да ставаме пасивни, когато става дума за продажби. Често запитванията, които получаваме, не са от най-добрите и печеливши клиенти. Освен това има голяма вероятност да са се свързали с още няколко наши конкуренти. Така се налага да се борим с голяма конкуренция, което не рядко намалява цените и от там печалбите ни. Инвестирайте време и усилия да се свържете проактивно с клиентите, които смятате, че ще са най-ценни за вас. Така имате по-голям шанс да се конкурирате с по-малко фирми, да работите за по-платежоспособни клиенти и като резултат да получите по-високи маржове на печалба. В ИТ рядко основният проблем е липсата на проекти, а да успеем да ги изпълним с добра печалба, след като, за да ги спечелим, сме дали ниска цена. За съжаление, постоянно повишаващите се заплати на работещите в сектора прави тази задача все по-трудна.

И най-накрая – въоръжете се с търпение. Успехите рядко идват бързо, а когато дойдат, няма гаранции, че ще са постоянни. Когато сте във вихъра си и имате добра серия от сделки, е лесно човек да се отпусне и да намали темпото. Не го правете! Продажбите са дългосрочна „игра“, която изисква постоянни усилия, за да имате постоянни положителни резултати.

Стани част по потребителската група IT Sales. Абонирай се и ще ти изпращаме информация за всичко, което предстои в групата.

Визия: Личен архив

Прочети още:
6 от най-популярните Machine Learning алгоритми – приложения и възможности
Умен дом с openHAB и Eclipse SmartHome. Интервю с Димитър Иванов

 

Share This